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企业信息化建设中CRM应用实施方法论总结

企业信息化建设中CRM应用实施方法论总结 2011年12月09日 来源： 新技术的不断诞生和大范围普及，市场环境在不断变化，企业的竞争优势在发生着一系列转化…… 　　一部小小的DC，在刚刚推出的时候可能还是一种奢侈品，可是仅仅用了1年左右的时间竞争对手们就纷纷推出了300万像素价格在1500元左右的产品。同样，小小的闪存(Flash memory)，能够十分方便地移动并存储很多信息，但是一度价格却很高，因为竞争对手没有关注这部分时常或者还没有掌握这样的技术。

时至今日，越来越多的厂商推出了能播放MP3、能进行数码录音、能存储128M的文件，带背景光，多种欣赏模式，兼容多种格式等等功能的，但是价格仅仅为六、七百块钱。面对产品功能、质量几乎相同的产品，如何竞争？没错，要降低生产成本，降低运营成本。 　　于是，很多意识领先的企业率先实施了ERP(企业资源计划)，做到了从成本上的控制。成本控制之后厂商们又会发现，大家几乎都控制了成本，那么在技术、产品性能、运营成本上大家几乎相同的时候该怎么办？

我们说企业赢利靠"开源节流"，但是什么才是真正的"开源"和"节流"？难道开源就是扩大生产线，扩大客户影响范围？难道"节流"仅就是不断从上游降低原料采购价格，在生产过程中控制成本？不，"开源"的根本是保持价值客户的持续贡献并培育和发展更多的价值客户；"节流"的根本就是提高投入和行动的有效性。

CRM(客户关系管理)就是帮助企业建立"开源节流"管理规则的先进管理办法。CRM并不仅仅是管理软件，她是一种全新的思维方式，需要导入给企业；她也是一个工具，帮助企业按照新的方式和流程固化业务。

目前，在中国大约有数千家企业已经实施了CRM系统，从应用效果角度，可以很客观地讲，企业获得远大于在CRM系统上的投入。很多企业仍然处于观望状态，那么企业究竟该如何应用CRM系统？

一、分析现状，寻找症结

从目前应用CRM的企业来看，他们一定是其行业内领头羊企业。在这其中又可以分成3类。第一类，经过分析，认为企业自身存在急待解决的业务问题，如果不解决就成为企业继续发展的不可逾越瓶颈。

第二类企业认为虽然目前运营等各个方面都十分良好，但是基于前瞻性的考虑认为必须通过实施CRM来提高管理水平，保障前进步伐。第三类企业属于相对盲从型，没有什么考虑，认为"人无我有，人有我更要有"。

以建筑为例，在拿起工具建造以前，必须先有详尽的设计图：而绘出设计图之前，必须先在脑海中构思每一个细节。有了设计图，然后有施工计划，这样按部就班，才能完成建筑。假使设计稍有缺失，弥补起来，可能就事倍功半。

设计蓝图代表愿景，整个建筑过程均以它为准绳，因此宁可事先追求尽善尽美，以免亡羊补牢。

创办企业也是同样的道理。要想经营成功，不许先确定营运目标、市场定位，然后综合资金、研究发展、生产作业、营销、人事、厂房设备等方面资源，朝愿景目标努力前进。

在这里，规划企业的营销管理，或者说企业外部资源管理也是一样，要首先根据企业自身的经营状况，市场定位，市场环境，分析自身在管理上存在的症结，告诉自己到底在哪里存在什么样的问题。

比如，经过思考有的企业说我们存在业务人员流动带走客户的问题，有的则说我们存在业务流程不清晰，部门间工作推脱扯皮的问题，有的还说我们存在手工和口头信息传递造成信息丢失或者误解(mislead)，有的说因为不能够对产品进行关联销售(cross selling)导致我们丧失了太多的销售机会……

非常好，通过这样的看似简单的分析，并对业务问题进行总结就可以集中精力在实施CRM过程中先解决最重大的问题，并对分项问题各个击破。让自己提升，不再做问题企业。

同时，当你对自己的业务问题有了清楚的认识后，并将其描述给CRM提供商，他们将能够更快地给出解决办法，缩短解决问题所需要的时间周期并提高解决问题的效果。

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